De samenwerking tussen marketing sales blijft een terugkerend onderwerp van gesprek. In verschillende onderzoeken zoals deze van Marcommit, of deze van een aantal jaar terug blijkt dat dit zorgt voor inefficiëntie in de funnel. Het kost gewoon geld wanneer het marketingbudget de verkeerde leads oplevert en salesresources niet worden ingezet op de leads die wel converteren.

Afstemming over gezamenlijke doelen

In de Inbound marketing filosofie staat met betrekking tot de marketing/sales alignment centraal dat er goede afstemming moet zijn over gezamenlijke doelen en wat dat betekent voor verantwoordelijkheden van zowel Marketing als Sales.

Onderstaande figuur laat goed zien waar voor beiden de prioritiet ligt en waar deze elkaar overlappen.

In het midden van de funnel komt dus als gezamenlijke verantwoordelijkheid samen dat de juiste Marketing Qualified Leads worden aangebracht die vervolgens als Sales Qualified Lead door Sales dieper de funnel in kunnen worden gebracht. Enkel de MQL’s die daarvoor in aanmerking komen worden SQL. Wat overblijft is waste.

Om de inzet van middelen met zo min mogelijk verliezen te laten werken is het opstellen van een SLA een goede methode. Op basis van een gezamenlijk doel (omzet?) kun je een model maken waaruit uiteindelijk blijkt hoeveel prospects nodig zijn om een bepaald target te halen.

Afspraken vastleggen in een SLA

Uiteraard weet je in het begin niet of de aannames kloppen. Misschien zijn de conversie ratios per stage wel zeer verschillend of wellicht blijkt dat je met een gerichte aanpak de gemiddelde omzet per klant moet bijstellen.

Bottom line is dat sales en marketing hierin samen moeten optrekken.

5 tips:

  • Spreek dezelfde taal

  • Leg afspraken vast in een SLA

  • Rapporteer volgens een closed loop principe

  • Toets je aannames met data

  • Blijf open in de communicatie; je zit beiden in hetzelfde schuitje